Marketing de Indicação: como gerar afinidade e ser indicado pelos seus clientes?
A evolução das estratégias de marketing, fez surgir inúmeros meios e canais por onde os consumidores conseguem conhecer, avaliar e indicar se determinada empresa é ou não segura e se oferece produtos e serviços de qualidade. Esse modelo de indicação ficou conhecido como Marketing de Indicação ou Referral Marketing. Entre esses canais destacam-se as redes sociais, que disponibilizam índices de avaliação e a possibilidade de comentários nas publicações; sites como o Reclame Aqui, que se tornaram um grande instrumento de apoio ao consumidor; os tradicionais anúncios publicitários em diferentes mídias, que contribuem para a divulgação das empresas; entre outros. Entretanto, nada é mais eficiente do que a indicação de um familiar, amigo ou conhecido.
Nos sentimos muito mais confiantes de realizar a compra, quando a indicação vem de alguém que temos um determinado nível de afinidade. De acordo com uma pesquisa realizada pelo Buzzlead, 92% dos consumidores dizem que confiam totalmente na indicação de um amigo ou familiar, acima de qualquer outro tipo de propaganda. Mas como fazer com que clientes, se tornem promotores da nossa marca? Neste artigo, a Método Contabilidade traz algumas dicas para ajudar você a conquistar os seus clientes para que eles indiquem e divulguem a sua empresa.
Entre os benefícios do marketing de indicação estão:
- Indicação segmentada – Seus clientes irão indicar seus produtos e serviços para pessoas que efetivamente estão interessadas neles;
- Baixo custo para atrair novos cientes – Com mais pessoas divulgando sua marca, você não precisa investir tanto em campanhas publicitárias, podendo, inclusive, otimizar esses investimentos.
- Ciclo de venda menor – A indicação já adianta e muito o processo de negociação, desta forma, o esforço para concretizar a venda será bem menor.
Existem dois tipos básicos de indicações:
- Promocional – A primeira é a motivada por algum benefício concedido por quem indica. Neste caso, a empresa desenvolve um regulamento promocional, que descreva o tipo de benefício que será oferecido (geralmente descontos e brindes) e as condições para que esse mesmo benefício seja concedido (se basta a indicação ou se será necessário que este indicado adquira o produto ou serviço); além de um formulário simples com os dados básicos da pessoa indicada. Por ser motivada por uma promoção, a credibilidade da indicação pode ser afetada.
- Espontânea – Na indicação espontânea, parte do cliente o desejo de indicar a empresa, sem qualquer contrapartida, por isso, a credibilidade dessa indicação é tão grande e geralmente contribui para atrair novos consumidores. Conforme falamos anteriormente, esse tipo de indicação acontece nas redes sociais e nos comentários em sites da internet, mas, principalmente, no boca a boca que acontece no ambiente familiar, no trabalho, na sala de espera do consultório e até mesmo na mesa do bar.
A indicação espontânea acontece por diferentes motivos. Confira abaixo cada um deles:
- Moeda Social – Muitas pessoas consomem um produto ou serviço, simplesmente pelo desejo de integrar e sentir-se pertencida a um determinado grupo social. Neste caso, as pessoas irão indicar para mostrar que fazem parte deste grupo;
- Emoção – Marcas que emocionam e que demonstram se importar com o bem-estar seus clientes, geralmente desenvolvem uma afinidade muito grande com seu público e, em decorrência, são mais indicadas;
- Histórias – Marcas que fazem parte da história de seus clientes e que também possuem uma história de crescimento e bom atendimento, possuem, por si só, uma grande credibilidade, portanto, costumam ser mais indicadas;
- Gatilhos – Os gatilhos são dispositivos que fazem com que seus clientes lembrem de você e possam indicá-lo. Uma campanha publicitária, a construção de uma marca forte, a associação da sua empresa com uma causa social ou uma situação do cotidiano, são algumas formas de criar esses gatilhos.
- Público – As pessoas precisam saber que seus clientes usam a sua marca. Produtos personalizados, check-ins nas redes sociais, brindes, eventos para convidados, enfim. Há uma série de possibilidades de tornar pública a preferência de seus clientes pela sua empresa;
- Valor prático – Ninguém recomenda fraudas, para alguém que não tenha filhos, portanto, sua marca precisa ser útil na vida das pessoas e desta forma, elas irão indica-lo. Este artigo que você está lendo, por exemplo, é uma forma que a Método Contabilidade encontrou para ampliar sua utilidade na vida das pessoas, além dos serviços que presta normalmente.
Vale destacar que a satisfação dos seus clientes atuais é crucial para que sua empresa possa ser indicada, afinal, nós só indicamos quando estamos satisfeitos. O SEBRAE oferece um curso gratuito de atendimento para ajudar os pequenos negócios a melhorarem essa área tão importante. Realize pesquisas de satisfação com seus clientes, para saber como eles avaliam sua empresa, produtos e serviços. A métrica global de medição de satisfação, NPS (Net Promoter Score) é um excelente mecanismo para identificar essa satisfação, mas essa pesquisa satisfação também pode ser feita em formulários no balcão, na sala de espera, no envio de e-mails ou mesmo nas redes sociais.
Confira algumas dicas sobre como como atrair novos clientes para o seu negócio.
Entre os benefícios do marketing de indicação estão:
- Indicação segmentada – Seus clientes irão indicar seus produtos e serviços para pessoas que efetivamente estão interessadas neles;
- Baixo custo para atrair novos cientes – Com mais pessoas divulgando sua marca, você não precisa investir tanto em campanhas publicitárias, podendo, inclusive, otimizar esses investimentos.
- Ciclo de venda menor – A indicação já adianta e muito o processo de negociação, desta forma, o esforço para concretizar a venda será bem menor.
